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Como NÃO fazer Revenue Management

Como NÃO fazer Revenue Management

Nos dois últimos artigos demos introdução a uma série que explica um pouco sobre técnicas de Revenue e quais são os primeiros passos para aplicar a gestão de tarifas dentro do site do seu hotel. Já falamos sobre histórico de reservas, estudo de dados, como iniciar esse trabalho no seu empreendimento, e hoje vamos falar sobre o que não é recomendável fazer quando se trabalha com tarifas flutuantes.

Existem alguns mitos que giram em torno desse assunto, como vamos ver a seguir, bem como alguns erros clássicos que os hoteleiros cometem na hora de trabalhar com gerenciamento de receitas. O que precisamos entender é que 100% de ocupação no hotel não quer dizer, necessariamente, a tarifa mais alta possível para aquele dia.

Por exemplo: para dia 14/03/2015, o Hotel X está vendendo diárias por R$119,00. Vamos supor que de fato ele tenha vendido e esteja com uma boa taxa de ocupação para dia 14. Se ele tivesse conhecimento de algumas técnicas de Revenue, ele poderia aplicar uma tarifa de R$159,00 e ainda aumentar a taxa de ocupação, pois nesse mesmo período do ano passado a cidade fica cheia por conta de um evento próximo ao seu hotel!

Ou seja, ele atenderia uma demanda já existente, aumentando a rentabilidade e a diária média do hotel. Essa visão e administração geram maximização de receitas e controle do seu negócio.

Porém, quando as técnicas são aplicadas de maneira errada não geram o resultado esperado pelo hoteleiro. Hoje vamos falar quais são os erros mais cometidos quando o assunto é administração de tarifas flutuantes

Não analisar corretamente o histórico

revenue management para hotéis

A base da estratégia de Revenue é estudar os períodos do mercado em anos anteriores, como vimos no exemplo acima. Todas as ações e mudanças são feitas a partir do estudo e interpretação desses dados. É primordial que o hoteleiro estude e analise os relatórios do hotel para antecipar e reagir às tendências de mercado. É isso que pode garantir um bom resultado de Revenue e tomada de decisões, pois hoteleiro está mais seguro em relação ao futuro e não se sentirá ameaçado pelas mudanças de mercado e a perecibilidade do seu produto. Isso só acontece quando ele tem dados concretos de como o mercado se comportou nos anos anteriores, e de como o hotel reagiu à isso.

Usar tarifas fixas

revenue management para hotéis

A maioria dos hoteleiros pensa que já trabalha com flutuação de tarifas por mudar os preços no final de semana ou aplicar tarifas de média, baixa e alta temporada. A dinâmica de preços do Revenue é muito mais do que usar essas tarifas previsíveis, ainda mais em uma indústria tão sazonal como a nossa. As técnicas de Revenue incorporam um modelo de gestão completamente dinâmico e estratégico. Trabalhar apenas com tarifas sazonais impede o hoteleiro de vender tarifas mais caras para hóspedes de última hora (late-bookings), que geralmente estão disposto a pagar por elas. E também deixam de vender mais baratos para clientes que procuram preços melhores para certas ocasiões.

Medo da tecnologia

revenue management para hotéis

A tecnologia utilizada nos sistemas de Revenue sempre servirão para auxiliar e otimizar o processo de análise de dados e  atualização das tarifas, e nunca para substituir a função de uma pessoa dentro de um hotel. É interessante dizer aqui que o mercado de hotelaria está cada dia mais digital, e que a inserção de novas ferramentas para gestão de tarifas é algo que já deve estar incluído na cultura de administração dos hoteleiros. A tecnologia sempre virá como um auxiliador, e nunca como um substituto para o trabalho de alguém. O mercado da hoteleria precisa se posicionar no ambiente digital para atender a sazonalidade e a demanda que vem dos meios online.

Compreenda que uma precificação eficaz permite a garantia de demanda e mantém seu negócio bem sucedido.

Fonte: motordereservas.com.br

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